sábado, 7 de noviembre de 2015

La PYME vasca busca y necesita comerciales

Llevo un tiempo visitando empresas y aunque no he recogido los datos, mi sensación cada vez mas creciente es que este periodo de crisis, ha impulsado a las empresas al desarrollo de la actividad comercial. Todavía recuerdo a empresas en el 2008 diciendo "nosotros no vendemos la verdad, nunca nos ha hecho falta, tenemos un producto de mucha calidad y nuestros clientes nos conocen y nos compran".

Esta semana el gerente de una PYME gipuzkoana me lo trasladaba en una sola frase, pero de manera muy gráfica: "el trabajo del director comercial hasta no hace mucho consistía en que el fax tuviese toner".

En Euskadi (mas aún en Gipuzkoa) además nos encontramos con otro problema. El trabajo comercial está mal visto. Identificamos el comercial con el charlatán que cierra negocios con una buena alubiada y un par de copas de más. Y qué narices, ¡Lo nuestro es fabricar y bien!

Me encuentro con empresas con buenos proyectos y ofertas de empleo para recién titulados que superan con creces el "mileurismo" pero que no son capaces de cubrir el puesto, principalmente porque los que cubren el perfil técnico y de idiomas, carecen de las competencias y sobre todo motivación para realizar una actividad comercial.

Se habla muchas veces de nichos de empleo y sectores clave, que sin duda hay que desarrollar, pero lo que tienen en común todos,  es que tanto productos como servicios tienen que ser vendidos. El "fabricar bien", ya no es garantía de competitividad empresarial. La calidad le diferencia tanto a una empresa como a un candidato saber inglés, se han convertido en factores higiénicos. 
Autoretratros de Van Gogh (Musée Orsay)  y Picasso (Narodni Gallery)
Una metáfora que yo utilizo en mis clases sacada del libro Inteligencia Comercial de Luis Bassat es la de Picasso y Van Gogh. Sin duda, y más allá de gustos, ambos grandes pintores. La diferencia principal entre estos dos genios, fue que Picasso vendió todas sus obras en vida, mientras que como es sabido Van Gogh murió arruinado, habiendo vendido un sólo cuadro en vida.

Como se suele decir, "en la calle" se detecta que las empresas han entendido que parte de su desarrollo y competitvidad, va por la vía de la excelencia comercial, ahora falta que como trabajadores (actuales y futuribles) nos concienciemos de la necesidad de desarrollar competencias comerciales.